Как расти и развиваться фрилансеру
Иногда фрилансерам кажется, что они достигли потолка в развитии. Делать больше нечего, и вроде бы оплата устраивает. Вот только такая стагнация губительна. Учитывая постоянное развитие сфер и их количество, заняться всегда есть чем. Так как же вырасти на удаленке?
1. Развивайтесь вглубь
Набрав хорошее количество навыков, вы не хотите набирать новые? Значит пора углубиться в одну сферу. Это может быть что угодно, что вам нравится и в чём у вас уже есть уверенная база. Таким образом у вас сразу же будут заказы (или уже есть), а значит можно спокойно изучать нишу глубже и детальнее без ущерба бюджету. Идите от широкого портфолио к узкой специализации.
2. Найдите своих клиентов
Свои клиенты — это не заказчики на самый высокий чек. Это те партнеры, с которыми приятно и эффективно строится работа. Правок почти нет, выплаты не задерживаются, ТЗ четкие и конкретные, коммуникация налажена. Посмотрев и выбрав своих клиентов, вы можете работать только с ними, и в дальнейшем ориентироваться на подобных потенциальных заказчиков.
3. Общайтесь с разными клиентами по-разному
С собственниками бизнеса коммуникация зачастую проходит проще всего — быстрое принятие решений, минимальное количество правок, но они берегут свое время, финансы. А значит, что общаться с ними нужно также — мало и по делу. Руководители отдела маркетинга хотят, чтобы работа была сдана в срок и с минимальным количеством правок. Значит, что они не будут вам вставлять палки в колеса и мешать работе. А значит, что первому типу, собственникам нужны гарантии качества, а руководителю отдела маркетинга — быстрая сдача работы.
Продажи: как находить новых клиентов и получать новые заказы?
Как работать с возражениями клиентов
Клиенты не готовы отдать вам свои деньги, просто потому что вы классный и отправили своё портфолио. У него будет много других потенциальных исполнителей, ему может что-то претить в вашем предложении. Как же убедить клиента выбрать вас? Обработать возражения.
Но не все, конечно. Если клиент хочет поторговаться, то вы будете в минусе — за свою работу вы получите меньше, а клиент будто бы станет выше и “сломает” вас. Если у него плохое настроение; кошка поцарапала стул, облился горячим чаем, получил выговор — это жизнь, в которой даже самый лучший специалист может получить отказ просто потому что. Тогда это просто проблема заказчика и влияния его настроения на профессиональную деятельность. Клиенты также могут хотеть самоутвердиться за ваш счёт, а это максимально мимо кассы, вам не нужны такие партнёры.
Какие возражения можно обработать и как?
“Мне не интересно, до свидания”
Часто так бывает на холодных звонках или коммерческих предложениях. Здесь важно понять действительно ли вы не нужны человеку или это обычная отговорка. Разузнайте больше о заказчике и его потребностях. Возможно, его сайт совершенно не продаёт, тексты плохого качества или другие проблемы, которые сразу видны.
Скажите, какую проблему вы заметили и предложите свою помощь. Так клиент увидит вашу заинтересованность и даже часть решения проблемы еще на этапе переговоров. Если же ему действительно интереснее после вашего предложения не стало, то оставьте человека в покое. Он действительно не видит проблемы или поручил её решение кому-то из своего штата работников. До свидания.
“Дорого”
Здесь схема понятна, действительно, а чего так дорого? Что я получу взамен? Стоит ли ваша работа этих денег? Здесь нужно честно и развернуто ответить на эти вопросы. Дорого, потому что я прошел обучение, повысил квалификацию, имею релевантный опыт, вагон и маленькую тележку удачных кейсов. Расскажите, как окупится для заказчика ваша работа: повышение конверсии, привлечение новые клиентов. Через сколько окупятся эти вложения: завтра, через месяц, полгода? Объясните всё четко и конкретно. Увиливания и недоговорки сразу видны и быстро вскроются.
“Мне нужно подумать и посоветоваться”
Любой удаленщик знает, что советования клиента ни к чему хорошему еще не приводили. В лучшем случае, о вас просто забудут. В худшем — вы получите гору возражений, которые обработать ни один маркетолог не в силах.
Поэтому задача стоит закрыть сделку как можно быстрее, не давая человеку о вас забыть. Спросите, что именно вызывает сомнения? Возможно, вы сможете договориться сейчас, чтобы на руках было больше информации для размышления? Можно создать подобие эксклюзивности ваших услуг, но аккуратно. Например, “я бы хотел обсудить ваши сомнения как можно скорее, так как должен ответить другим проектам. Но ваш для меня является приоритетным и интересным для профессионального роста; я знаю, что могу вам помочь”. Опять же, нужно аккуратно, иначе получится агрессивная продажа, которую никто не любит, и вам просто скажут до свидания. А прощаться не хочется.
“Не хочу, не куплю, вы мне не нравитесь”
С таким возражением мало что можно сделать. Но оно имеет другую ценность — обратную связь. Поинтересуйтесь почему. Объясните, что вы работаете над улучшением услуг, и что хотелось бы знать что клиента остановило от сделки/принятия предложения”. Есть даже шанс, что клиент увидит ваш интерес и высказав все претензии придёт к утвердительному в вашу сторону ответу.
Источники привлечения клиентов
Зачастую фрилансеры пользуются несколькими основными источниками поиска и привлечения клиентов. Один из самых популярных — это биржа фрилансеров.
Биржи
Исследование The Payoneer Freelancer Income Survey показало, что 73% процента фрилансеров пользуются биржами для поиска заказов и клиентов. Это внушительная цифра, которая доказывает популярность источника.
Биржи обладают рядом достоинств, которые отлично подходят новичкам и специалистам среднего уровня. Большое количество заказов, самые разные исполнители, гарантия оплаты, рейтинговая система, возможность собрать портфолио и отзывы клиентов. Да и клиенты любят пользоваться услугами бирж — за небольшой ценник можно быстро найти хорошего исполнителя.
Однако есть и минусы, которые могут испортить впечатление от источника привлечения клиентов. Например, конкуренция — 73% всех фрилансеров борются за ту же работу, что и вы. А значит, кто быстрее среагировал, ответил, кто дальше набирал рейтинг, тот и победил. Сначала это может сбивать с толку и демотивировать. Также из минусов — это сложность поиска заказчиков на высокий чек. Эти заказчики понимают, что на биржах обитает большое количество новичков и специалистов средней руки. А для проектов им зачастую нужны профессионалы своего дела.
Но в общем и в целом биржа фриланса — это отличный старт, если пока не понимаете как себя продать, свои сильные стороны и не имеете постоянных клиентов.
Социальные сети
Также отличный вариант продвижения себя как специалиста. Фрилансер выбирает одну основную социальную сеть и выкладывает там контент: тексты, фото, видео, анимации и т.д. Туда можно добавить свои контакты, примеры работ, прайс. Хороший выбор для тех, кто постоянно делает что-то новое по своей специальности. В социальных сетях вас могут найти потенциальные клиенты или можно кидать ссылку заказчикам на профиль.
Из минусов — туда постоянно нужно вкладывать силы. Нельзя разом опубликовать десять постов и несколько месяцев ничего не делать. Нужно хотя бы раз в неделю публиковать что-то новое, следить за активностью, по желанию вкладываться в продвижение.
Если вы фрилансер с хорошими навыками работы и высокой самодисциплиной — этот вариант для вас.
Сайт
Опытные фрилансеры создают свои личные сайты-визитки. Это сложная и кропотливая работа, которой занимаются чаще всего исполнители с уже большой базой клиентов.
Нужен ли свой сайт
Многие специалисты на форумах и в чатах продолжают спорить: нужен ли фрилансеру/удаленщику сайт? С одной стороны это отличная визитная карточка, которая вмещает и резюме, и портфолио. С другой стороны сделать сайт — это не поле перейти, нужны силы, деньги и ресурс. Что же делать? Обсудим все “за” и “против”.
Воронка продаж — продуктовая линейка
Воронка продаж — это термин, который пришел к нам из маркетинга; означает путь потребителя — от первого контакта с продуктом/услугой до покупки. Каждый этап предполагает определенные действия с вашей стороны, ведь продаете вы свои навыки, работу и профессионализм. Воронка продаж строится на взаимовыгодном сотрудничестве — клиент получают выполненную работу и пользу, а вы зарплату и постоянного клиента.
Как организовать рабочее место, чтобы работалось эффективно на самом деле
Чистота в приоритете
Перед тем как приступить к работе, реорганизации пространства, очистите рабочее место от ненужного хлама. Тарелкам с едой, пыльным папкам, ненужной канцелярии, кружкам на столе не место. Всё, чем вы не пользовались за последние два дня, должно отправиться на свое место, поблизости или в другую комнату — это уже ваше решение. Каждый раз когда вы садитесь за рабочее место и покидаете его, оно должно быть в чистоте. Пусть это станет железной привычкой.
Хранение вещей на столе
К счастью, сейчас есть множество способов организовать рабочее пространство, и лучший из них — это органайзеры для хранения вещей. Все папки, блокноты, канцелярия и прочее должно иметь свое место, в близкой доступности, и не мешать вам работать. Контейнеры, подставки, папки, коробки, органайзеры вам в помощь.
Провода в порядке
Фрилансеры зачастую работают с техникой, а это значит бесчисленные провода и зарядки. Они занимают много места, неопрятно выглядят и мешают. Для них придуманы специальные контейнеры для хранения или держатели под столом. Это сразу очистит рабочее пространство, а провода всегда будут под рукой.
Чистота в файлах, чистота в голове
На удаленке рабочее пространство — это не только вещи, кружки и ручки, но и файлы на компьютере, ноутбуке, телефоне или планшете. Бывает даже страшно туда заходить и что-то искать. Поэтому предлагаю вам одним разом за 2 часа всё сделать и больше не мучаться с поиском. Удаляйте ненужные дубликаты документов, удаляйте ненужные файлы и папки, сортируйте файлы по проектам, форматам или темам — как вам удобнее. Сделав это однажды, дальше вы спокойно будете работать и сохранять документы в нужные папки.
Что делать, когда работы слишком много: как и кому делегировать часть задач
На фрилансе всё хорошо — постоянные клиенты, много проектов, большой опыт работы, но количество работы увеличивается, а времени всё меньше. Вам кажется, что брать интересные проекты уже просто некогда, большое количество времени отбирают процессы, которые нужно сделать, но они не первостепенные. Значит, пора делегировать часть задач своему помощнику.
Сразу говорю, что делегирование — это не значит, что вы лежите на диване, едите виноград, а безмолвный помощник делает всё за вас за копейки. Отнюдь. Делегирование — это поручения, которые не требуют специализированных навыков или работа, в которой вам подойдёт начинающий специалист. Вы пишите книгу и вам нужна транскрибация интервью. Это занимает очень много времени, а ключевая задача так и не начата — до главы в книге еще очень далеко. Значит, транскрибацию можно делегировать. Написать статью для вашего сайта, в котором есть раздел блога с советами — клиентов из-за одной статьи больше не станет, но постоянное обновление очень важно. Значит, это можно отдать помощнику. И так далее.
Что нельзя делегировать? Стратегические, ответственные задачи, работу с конфиденциальной информацией, управленческие решения. Всё остальное вполне может быть передано другому человеку. Вы мозг, помощник руки.
Как увеличить доход: 10 способов
Чтобы фрилансеру увеличить свой доход, нужно хорошенько постараться. Это не значит, что задача невыполнима, но здесь важны постоянство и упорство. Вот 10 способов как фрилансеру увеличить свой заработок.
1. Делегируйте
Если вы чувствуете, что предложений по работе всё больше и больше, а времени уже не хватает, делегируйте. Это не значит, что всю свою работу вы должны переложить на другого фрилансера и пить коктейли на пляже. Делегирование — это оптимизация своего времени и сил. Наймите помощника, который будет общаться с заказчиками или писать тексты для сайта, который вы создаете. Есть ваши основные задачи, которые у вас хорошо получаются и никто их не сделает так, как вы. А есть второстепенные дела, которые нужно всё равно выполнять, но они занимают много времени.
2. Поднимите цены
Многие фрилансеры просто катастрофически бояться повышать цены на свои услуги. А вдруг заказчики уйдут? А вдруг я не работаю настолько хорошо? А вдруг не найду новых клиентов с такими расценками?
Пусть это будет проверкой ваших клиентов — они с вами только из-за дешевизны вашей работы или из-за вашего профессионализма. Поверьте, за классного исполнителя заказчики готовы буквально биться.
Пересчитайте свои часы работы, сколько вы хотите получать за час. Учтите свои затраты на повышение квалификации и обучение. Если вам страшно резко повышать цены, предупредите всех за месяц или пока поставьте повышенный прайз только для новых заказчиков. Каждый полгода пересматривайте свой заработок и увеличивая цены на минимум 10%.
3. Повышайте рейтинг на платформах
Чем больше рейтинг, тем больше клиентов на высокий чек. Чем больше хороших отзывов, тем больше заказчиков, которые ценят ваш опыт и труд. Если вы работаете на биржах, то рейтинг — это ваше лицо как специалиста.
4. Будьте с концентрированнее и продуктивнее
Внимательно проанализируйте свой рабочий день. Когда вы просыпаетесь, сколько тратите времени на соц сети, на домашние дела, на разговоры, на ненужные дела, которые косвенно связаны с работой. Если вы поняли, что много времени просто улетает в топку, с этим нужно что-то делать. Воспользуйтесь методом Pomodoro — 25 минут работы без отвлечений, 5 минут отдыха. Уберите рабочее пространство Обеспечьте себе тишину и комфортное место — может вам лучше всего работать в кафе или перед окном дома? Разделите быт и работу — на фрилансе это частая проблема. Здесь постирать, приготовить покушать, погулять с собакой; по итогу половина рабочего дня потеряна. Поэтому учите, что фриланс требует самодисциплины и надлежащих условий работы.
5. Проходите обучение
Чем больше у вас навыков, тем выше заработная плата; это факт. Если вы прошли один массивный курс и уже год работаете, горя не знаете — это не есть хорошо. мир меняется, тенденции в профессиях тоже, новые навыки нужно осваивать, чтобы остаться на плаву. Проходите на постоянной основе небольшие курсы, смотрите вебинары и читайте книги — так вы всегда буду учиться новому и сможете повышать цены или искать новых клиентов.
6. Занимайтесь продвижением себя как специалиста
Об этом я говорил выше. Сегодня без продвижения никуда. Пока вы сомневаетесь, специалисты с меньшими знаниями и наборами навыков зарабатывают больше вас только благодаря узнаваемости. Не бойтесь вести аккаунты в соцсетях, публиковать в изданиях, платить за таргет. Это повысит ваши шансы найти новых клиентов, а значит — зарабатывать больше и стабильно.
7. Изучите другие сферы и направления
Иногда профессии может наступить потолок. Или вы послушали меня и захотели стать универсальный бойцом. А для этого нужно постоянно погружаться в новые сферы и изучать новые навыки. Таким образом вы сможете расширить поле деятельности, количество заказов или предложить прибавку к зарплате за дополнительную работу.
Изучайте то, что актуально и интересно — моушн-дизайн, программирование, копирайтинг, маркетинг и т.д.
8. Занимайтесь целеполаганием
Ошибка большинства удаленщиков — отсутствие промежуточной и конечной цели. Как можно стремиться к большему стабильному заработку, если не имеешь цели. Не важно, какая они, главная. чтобы мотивировала вас. Она может быть личностной, финансовой, какой угодно. Главное, чтобы вам было к чему стремиться.
9. Стройте отношения с клиентами
Относитесь к заказчикам как в партнёрам по делу — в общении должно быть уважение, непринужденная атмосфера, зацепки на долгосрочное сотрудничество. Мало делать всё, что выше написано, если вы не умеете общаться с клиентами. Они ценят профессионализм, деловое общение, коммуникативность, быструю реакцию и нестандартное мышление. Совет: присмотритесь как общается заказчик — использует смайлики, пишет длинные сообщения, обращается к вам по имени. Всё ключевое в его общении с вами зеркальце.
10. Создайте актуальное портфолио, которое живёт
Не забивайте на своё портфолио — мол, я его сделал несколько месяцев назад, оно ок. Нет, его нужно постоянно обновлять. Научились ретушировать фотографии? Запишите, прикрепите примеры своих работ. Научись залезать в HTML код сайта и исправлять мелкие недочеты? Обязательно вписать это в навыки!.
Следуя этим советам, вы обязательно начнете зарабатывать больше и стабильно уже совсем скоро.
Если статья понравилась, пожалуйста, поделитесь ссылкой на нее
